Priorité à la pratique

« Nous mettons à disposition la boîte à outils indispensable aux commerciaux du secteur de la santé. Les contextes de vente étant très hétérogènes, nous privilégions la transposition des connaissances dans des situations professionnelles variées », explique notre responsable Pôle Vente et Négociation.

Par exemple, la technique "Comment dire non à un client sans le perdre" peut également s'appliquer en interne avec sa hiérarchie. Nos formations réservent un temps important à la pratique et aux mises en situation.

Le digital au cœur de la fonction commerciale

Le digital imprègne de plus en plus la fonction commerciale. Nous accompagnons chaque commercial à être plus digital avec ses clients : maîtrise des outils numériques, aisance en visioconférence, utilisation des réseaux sociaux, du web et de l'intelligence artificielle pour mieux connaître ses clients et prospects.

1. Savoir écouter son client

La compétence essentielle : écouter activement son client, de la prise de contact à la fidélisation. « Un commercial à l'écoute a fait 80 % du travail ! Il crée un climat propice et questionne efficacement pour orienter la discussion sur les points stratégiques », résume notre responsable Pôle Vente et Négociation.

2. Élaborer un plan d'action commercial

Conduire son acte de vente en suivant des étapes clés et un plan d'actions structuré.

3. L'organisation personnelle

Facteur clé de succès face à des cycles de vente souvent longs. Il faut savoir où on en est pour l'ensemble de son portefeuille client.

4. Avoir du leadership

Communiquer, convaincre, incarner les valeurs de son établissement. Essentiel pour travailler en mode collaboratif avec différents services internes et les clients.

5. Les compétences digitales

Maîtriser la visioconférence, les présentations digitales, la recherche d'informations clients. « Le commercial d'aujourd'hui est de plus en plus un social seller. »

6. La résistance à l'échec

Compétence peu citée mais cruciale. Les commerciaux ont un taux d'échec important (30 à 50 % selon les produits). Il faut savoir gérer et rebondir en permanence.